Jedna z nejmoudřejších otázek, které byste si v životě měli často pokládat, je prosté „Proč?“. Málokdy se však stane, že si tuto zdánlivě triviální otázku v jedné věci opakovaně nepoloží tolik zainteresované laické i odborné veřejnosti včetně regulátora, desítek právníků a novinářů o tématu píšících, jako v případě účelu investiční složky u investičního životního pojištění (IŽP). Prostřednictvím IŽP bylo způsobeno mnoho škod, ale znamená to nutně, že IŽP je špatné?

Stěží najdete smysluplný článek či názor hájící investiční životní pojištění jakožto vhodný investiční nástroj, protože IŽP opravdu vhodný investiční nástroj nebyl, není a nikdy nebude. Přesto tvrdím, že správně pojišťovnou zkonstruovaný a samozřejmě také správně použitý produkt IŽP je nejpřirozenějším řešením pojištění životních rizik. Protimluv? Nikoliv!

Jaká je tedy role investiční složky v tomto produktu?

Nabízené jednoduché řešení v podobě kumulace prostředků za účelem jejich zhodnocení je lákavé, zvláště lahodí onomu našemu rychlému, intuitivnímu a emocionálnímu myšlení, které za nás tak často odvádí neocenitelnou práci bez namáhavé vědomé účasti, nicméně zde se dopouští nežádoucího zkreslení a zásadní chyby. Musí nastoupit chladná logika.

V dalším textu někdy nahradím pojem „investiční složka“ mnohem přesnějším pojmem „rezervotvorná složka“, protože mnohem přesněji vysvětluje, o čem pojištění životních rizik (nejen) vlastně je, neboť vše se točí kolem rezerv. Rezervy se v pojištění životních rizik tvoří vždy, a to i na úrovni konkrétní smlouvy, nikoliv jen na úrovni pojistného kmene. Jedinou otázkou tedy je, kdo ty rezervy tvoří, jestli pojišťovna před pojištěným (pojistníkem) skrytě na vlastní účet, nebo pojišťovna zákazníkovi transparentně na jeho účet.

Jistě mi dáte za pravdu, že mladí lidé mají obecně menší zdravotní problémy než lidé starší. Pokud již mladší člověk problém se zdravím má, tak je průběh onemocnění většinou mírnější než u stejným problémem trpících starších lidí. Zároveň platí, že mladší člověk má větší šanci se plně zotavit a nemít žádné výrazné trvalé následky, nebo že dokonce onomu zdravotnímu stavu podlehne.

Pokud tato rizika, respektive finanční důsledky plynoucí z případné pojistné události, má pojišťovna vzít na sebe, tak tato rizika musí nacenit pro každou věkovou skupinu svých klientů zvlášť. Výsledek pak nazýváme tzv. přirozeným rizikovým pojistným a může mít například u rizika smrti takovouto podobu:

Graf č.1

Dle příkladu z grafu č.1 je zřejmé, že u rizika smrti s pojistnou částkou 1. mil Kč pojišťovna vyčíslila rizikové pojistné na počátku pojištění u 35letého pojištěného na 106 Kč/m, zatímco v posledním roce pojištění v 65 letech to bude již 1 923 Kč/m. Jiná cena samozřejmě platí pro každý jednotlivý rok. Takto vzniká křivka přirozeného rizikového pojistného, kdy cena pojištěného rizika se odvíjí podle věku pojištěného a odráží aktuální míru pravděpodobnosti pojistné události. Prostým průměrem získáme průměrné pojistné (brutto). Všimněte si, že 20letý je rizikovější, tedy dražší, než 25letý! Proč? Krásná a jasná statistika, 20letí jsou průměrně horší řidiči, více přeceňují své síly v adrenalinových aktivitách a pud sebezáchovy je bez závazků nižší.

Samozřejmě čistě přirozené pojistné žádná pojišťovna pojištěnému účtovat nikdy v praxi nebude přímo, na počátku to nebude obchodně zajímavé pro ni z důvodů nákladů na správu pojištění či akvizici klienta, později to naopak nebude akceptovatelné pro pojištěného z důvodu výše pojistného. Zároveň lidská nátura moc nemá ráda neustále zdražování bez ohledu na objektivní důvody, které k tomu vedou. Tato ideální konstrukce by moc úspěch neměla ani u jedné ze zúčastněných stran. Pokud vím, tak nikde na světě ve své čisté podobě neexistuje.

Průměrné pojistné je základem pro stanovení koncové ceny pojistného produktu a je jedno, jedná-li se o RŽP či IŽP. Samozřejmě pojišťovna může na takto získané průměrné pojistné aplikovat znalost svého celého pojistného kmene, a tím produkt výrazně zlevnit či individuálně zdražit, tedy zohlednit zdravý/nezdravý životní styl konkrétního jedince, jeho důslednost v prevenci, či dokonce zohlednit naději dožití smlouvy. K poslednímu se ještě vrátím.

Prostým pohledem na graf č.1 dojdete k závěru, že cca první 3/5 pojistné doby je zprůměrovaná cena výrazně vyšší než skutečná cena pojišťovaného rizika, zatímco zbytek pojistné doby je tomu právě naopak. Z tohoto důvodu je třeba v době přebytku inkasovaného rizikového pojistného tvořit rezervu na dobu nedostatku tohoto rizikového pojistného v budoucnu. A zde je ten pověstný zakopaný pes, rezervy se tvoří, ať chcete či nechcete, a je jedno, nazýváte-li to spořením, investicí, kapitálovou hodnotou či prostě rezervami.

Rezervy v čistě rizikovém pojistném produktu

Pojistné je odvozeno od průměrného rizikového pojistného za všechna pojištěná rizika. Administrativní, počáteční a jiné náklady pojišťovny jsou již zahrnuty v celkovém pojistném. Jednotlivé náklady produktu nikdo mimo pojišťovnu nezná, je to její interní věc, avšak existují! Rezervy rizikového pojistného tvoří pojišťovna na svém účtu. Pojišťovna je legislativou striktně omezena v možnostech nakládání s těmito rezervami, mají svůj jasný účel bezprostředně související s pojištěním, a tedy schopností pojišťovny dostát svým závazkům. Pojišťovna je vždy extrémně konzervativní investor, znehodnocení inflací ji moc netrápí, protože se znehodnocují rezervy stejně jakožto závazky v podobě poskytnutého krytí, a vše se kalkuluje v nominální hodnotě. Zákazník tyto rezervy nevidí a při předčasném ukončení smlouvy nemá nárok na takto vytvořené, avšak nespotřebované rezervy, protože nikdy nebyly vedeny na jeho jméno, jsou pojišťovny.

Rezervy v rezervotvorném pojistném produktu

Prvně je třeba si říci, že pojišťovny konstruují rezervotvorné pojistné produkty dvojím způsobem. První je vlastně čistě rizikový pojistný produkt popsaný výše, pouze s „přilepenou“ investiční složkou, která je striktně od pojištění oddělena. Investiční složka je zde tedy navíc a rozhodně ji nelze doporučit, a ani případné daňové zvýhodnění zde není relevantním argumentem. Tomuto typu produktu nemá tedy smysl se dále v textu věnovat.

Druhý způsob je spojený právě s inkasem již zmíněného přirozeného rizikového pojistného a pojistné je nastaveno na nutné funkční minimum, tedy na minimální postačitelné pojistné. Zákazníkovi jsou ve smlouvě účtovány rizikové poplatky v souladu s přirozeným pojistným za každé pojištěné riziko zvlášť. Rezervy se tvoří na individuálním účtu zákazníka, který je nejen vidí, ale může ovlivňovat jejich alokaci, bude-li chtít převzít na sebe investiční rizika. Tohoto může, avšak nemusí využít, většinou je k dispozici strategie garantovaná pojišťovnou. Administrativní, počáteční a jiné náklady pojišťovny musí být v tomto případě vyčísleny zvlášť, zákazník musí znát cenu každé účtované položky, jež se strhává z tohoto na jeho jméno odděleně vedeném účtu. Již se nejedná o interní věc pojišťovny. V případě předčasného ukončení produktu jsou takto vytvořené rezervy, které nebyly spotřebovány inkasem přirozeného pojistného a inkasem jiných známých nákladů, předmětem tzv. odkupného.

Praktický příklad pro porovnání

Pro porovnání byly vybrány produkty pojišťovny MetLife, konkrétně Garde 5.0 v rizikové variantě a Garde 5.0 v investiční variantě. Produkty mají naprosto identické pojistné podmínky, tarify, tedy jsou plně porovnatelné. Zároveň investiční varianta umožňuje inkaso přirozeného rizikového pojistného, což je podmínka nutná pro náš účel. MetLife zveřejňuje v sazebníku kompletní sazebník rizikového pojistného za každé riziko zvlášť, což nebývá úplně pravidlem. Veškeré sazebníky a modelace naleznete ke stažení pod tímto článkem. Pro vyloučení pochybností o nestrannosti prohlašuji, že produkty MetLife nemohu zprostředkovávat a nejedná se o reklamní sdělení pojišťovny. Výběr produktů není důsledkem mých preferencí či analýz, ale pouze důsledkem vhodnosti pro tento článek z pohledu porovnatelnosti.

Parametry pro obě modelace jsou stejné: Vstupní věk pojištěného 30 let, doba pojištění 30 let, administrativní pracovník, slevy za elektronické sjednání, prevenci a nekouření. Pojistná ochrana: smrt (2 mil. Kč konstantní po celou dobu pojištění), invalidita 2+3 (3 mil. Kč konstantní po celou dobu pojištění), závažné onemocnění tarif Extra (1 mil. Kč konstantní po celou dobu pojištění).

Graf č.2: ①Konečná cena v podobě minimálně postačitelného pojistného. Zákazník sice může dobrovolně posílat více do rezervotvorné složky, nicméně je to z hlediska účelu produktu zbytečné. Příspěvek zaměstnavatele není vhodný argument a je vhodnější jej směřovat do DPS. ②Suma všech rizikových poplatků inkasovaných přirozeným pojistným z interního účtu zákazníka vedeného k příslušné smlouvě. Jednotlivé položky jsou dohledatelné v modelaci a sazebníku pod článkem. ③Ostatní měsíční poplatky, což je především poplatek na splacení počátečních nákladů v prvních pěti letech 709,66 Kč/m a také průběžný administrativní poplatek 50 Kč/m za vedení smlouvy. ④ Konečná cena stejně nastavené čistě rizikové smlouvy. ⑤⑥⑦ Odkupné při 0%/3%/6% realizovaném zhodnocení (modelace) obdrží zákazník po předčasném ukončení smlouvy.

Vyhodnocení porovnání

Dobrý graf vydá za tisíc slov, přesto malý komentář. Při stejném nastavení riziková varianta vychází na 1 535 Kč/m a varianta investiční na 1 592 Kč/m, což je na první pohled 57 Kč/m v neprospěch varianty investiční. Ale…

Graf č.3: V celém grafu naleznete pouze jedinou zápornou hodnotu v předposledním roce trvání smlouvy při 0% p.a. zhodnocení. Daňový efekt nebyl uvažovaný, protože ten je dlouhodobě nejistý.

Budeme-li uvažovat zhodnocení investiční složky 0 % p.a., tak už po 1. roce je nárok na odkupné 6 066 Kč, což i při zohlednění vyšší ceny pojistného u investiční varianty znamená výhodnost investiční varianty o celých 5 382 Kč. Po 5. roce je to 29 329 Kč a třeba po 15. roce je to už 135 689 Kč. Vše naleznete pěkně v grafu č. 3, případně se přesvědčte sami analýzou modelací a sazebníků pod článkem. Názor o výhodnosti či nevýhodnosti vhodně nastaveného investičního pojistného produktu si udělá každý sám, dle mě je to však naprosto jednoznačné, a to jsem nemusel zahrnout téma a vliv daňových úlev. Jedná se o důsledek naprosto exaktní pojistné matematiky a výsledek bude vždy stejný, pokud bude vůle tvůrce produktu, tedy pojišťovny. Osobně dávám vždy zákazníkům na výběr mezi oběma variantami řešení pojistné ochrany a) prostřednictvím čistě rizikového životního pojištění b) prostřednictvím investičního životního pojištění umějícího inkasovat přirozené pojistné za jednotlivá rizika a v nastavení na minimální postačitelné pojistné. Zkuste si tipnout, kterou variantu si ještě nikdy nikdo nevybral.

Závěrem: Kdo má jaký užitek?

Pojišťovny čistě rizikové produkty milují! Proč? Při naději průměrného dožití pojistné smlouvy 8 let (realita českého trhu), která je však od počátku nastavena na 30 let, je to úžasný business, protože nevyužité rezervy jsou jejím čistým ziskem, se zákazníkem se nemusí dělit. Produkt vypadá jednoduše a reklamními slogany jako u jedné nejmenované pojišťovny „Životní pojištění bez absurdních poplatků“ se pojišťovny snaží navodit dojem absolutní výhodnosti tohoto produktu. Je to samozřejmě hodně populistické tvrzení, nicméně pokud populismus funguje v politice, proč by nefungoval v pojišťovnictví. Pojišťovny je miluji tak moc, že u nich často nabídnou i vyšší provizi za sjednání než u produktu rezervotvorného. Většinou je plná provize v případě čistě rizikového produktu už při sjednané desetileté pojistné době, zatímco u stejně nastavené smlouvy rezervotvorného produktu musí být tato doba minimálně dvacet nebo ještě častěji dvacet pět let. Pro pojišťovnu je štěstí, pokud se čistě riziková smlouva nedožije konce a zanikne třeba v půli sjednané doby, což je pravděpodobné, a dovolím si zaspekulovat, že některé si to vhodnou motivací distributorů pojistí. V neposlední řadě je to typ produktu, který je velmi snadné prodávat online.

Majitelé MLM „poradenských“ společností čistě rizikové produkty milují také! Proč? Protože pár školeními motivovaná skupina prodejců, co tu za pár let nebudou, potřebuje jednoduchý produkt na prodej a nastavení, což rozhodně rezervotvorná pojistná smlouva s přirozeným pojistným není. Snadno vysvětlí všem, že „investičko“ je zlo a nabízí ho pouze zloději, zapomenou však dodat, že většinu opravdových zlodějů vychovali oni sami.  „Investičko“ bez pojistných částek, na „výhodné spoření“ uměl na základě nereálné modelace prodat i nováček, zatímco vhodně smysluplně sjednat a vysvětlit rezervotvornou pojistku umí pouze odborník, který opravdu neřeší jen obchod. Některé firmy zašly tak daleko, že z důvodu vysokých nároků na odbornost a compliance rezervotvorné produkty úplně vyškrtly z nabídky a rádi přiživují příběh o absolutním zlu v těchto produktech.

Regulátor miluje čistě rizikové produkty také! Proč? V době, kdy řádil na trhu prodej IŽP jakožto „výhodného spoření“, tak regulátor zcela upřímně svou funkci moc neplnil. Zákazníci byli často obětí missellingu, který v drtivě většině případů nebyl hnaný cílem prodejce vědomě poškodit klienta, ale tím, že prodejce sám byl v problematice negramotný, což je důsledek dominantního prodeje přes MLM sítě a snadného vstupu do oboru. Nízkou odbornost a snadný vstup do oboru regulátor ovlivnit mohl, ale nečinil tak. Nutno podotknout, že v současnosti je situace jiná, nepatrně lepší, avšak stále je do dokonalosti daleko. Jak jsem řekl výše, prodej na „spoření“ byl mnohem jednodušší než prodej rizik. Produkt, co peníze „vydělává“, se mnohem snadněji prodává než produkt, co peníze pouze spotřebovává za službu pojištění. Samozřejmě tu byli i naprosto křiklavé případy vědomého poškozování klientů, viz kauza Lukáše Štorka (doporučuji si dát do Googlu). Regulátor prostě selhal a poučen z nejkřiklavějších excesů trhu prodej rezervotvorných pojistných produktů pro jistotu přereguloval. Jak? Dnes někomu nabízet rezervotvorný pojistný produkt je pro zprostředkovatele compliance sebevražda, protože dle legislativy je to vnímáno jakožto investiční produkt, zprostředkovatel musí poskytnout radu ve věci efektivity zhodnocení prostředků a měl by například provést srovnání s čistě investičními nástroji, tedy například podílovými fondy. Výše popsaná funkce k inkasu přirozeného pojistného se nebere v potaz a celý trh se tváří jako by neexistovala. Z logiky výše napsaného se tak zdá, že poradit někomu IŽP je rada vždy špatná, i když výhodnější z pojistného hlediska. Jedná se o klasickou ukázku „Hlavy 22“. Na jedné konferenci jsem byl svědkem prohlášení zástupce regulátora, který na přímý dotaz: „Jak se regulátor dívá na nesmyslné bankovní poplatky?“ (byl rok cca 2008), odpověď: „Naší rolí je starat se o stabilní bankovní sektor, nikoliv o výši poplatků a jejich dopad na koncové zákazníky. Z našeho pohledu vysoká ziskovost bank, plynoucí ze stabilního příjmu bankovních poplatků, působí jakožto stabilizující prvek, tedy stav je v souladu s našimi cíli.“ Regulátor, doufám, primární smysl rezervotvorné složky IŽP zná, nicméně přesto usoudil, že se jedná o natolik složitou problematiku, že bude lepší striktně zákazníkům poptávající pojištění doporučovat za tímto účelem pouze rizikové životní pojištění, aby toho náhodou nemohl někdo zneužít. Cílem je stabilita sektoru a znemožnění missellingu za každou cenu. Čeká nás zánik rezervotvorných produktů? Možná ano, nebylo by to poprvé co regulace zabila užitečnou věc, a platíme za to všichni.

Prodejci a samozřejmě jejich nadřízení v MLM čistě rizikové produkty milují rovnou dvakrát, třikrát i víckrát…! Proč? U rezervotvorného i čistě rizikového životního pojištění je storno období na provizi zprostředkovatele 5 let a po tuto dobu prodejce není moc motivovaný vám změnit pojistný produkt. Po uplynutí této lhůty je to však již věc jeho charakteru (a samozřejmě vhodnosti dříve vybraného produktu). Pokud zákazníkovi někdo nabídne po pěti letech náhradu čistě rizikového pojistného produktu, který bude nepatrně výhodnější, protože se trh třeba za pět let někam vyvinul, tak s náhradou otálet moc nebude. Možná by stačilo akceptovat upgrade stávajícího produktu, ale proč by se s tím někdo obtěžoval, prodejce nebude přeci pracovat zadarmo. Zákazník to vnímá jako změnu paušálu za jiný paušál a o poškození zákazníka přeci nejde. Prodejce má novou provizi, jeho šéfové mají novou provizi, pojišťovně zůstanou nespotřebované rezervy jakožto zisk a zákazník žije ve sladké nevědomosti, protože náklady ušlé příležitosti si nikdy nespočítá, ani ho to nenapadne. Zákazník ještě upřímně poděkuje, protože se o něj poradce pěkně stará. Všichni jsou vlastně spokojeni, jen zákazník trochu připomíná koně s klapkami na očích. U rezervotvorného produktu, kde všechny náklady, zejména počáteční, zákazník vidí, to možná tak lehké nebude a zákazník se bude více ptát a srovnávat.

Pokud jste dočetli až sem, tak máte můj obdiv. Některá tvrzení a vysvětlení už z principu věci zjednodušit nelze a téma tohoto článku k nim rozhodně patří. Přesto se do článku vše nevešlo, byl by minimálně dvojnásobný. Snad je úvodní obrázek aspoň trochu pochopitelný, protože pojištění životních rizik a tvorba rezerv na straně klienta se doplňuji jako jin a jang, jedná se o přirozený celek.

Na úplný závěr však poslední věc, srovnáním jsem rozhodně nechtěl vyvolat jednobarevný dojem o výhodnosti či nevýhodnosti konkrétního typu produktu, chtěl jsem jím ukázat pravou podstatu rezervotvorných produktů. Vždy je nutné pojistné smlouvy posuzovat případ od případu, zejména s ohledem na to, že rezervotvorných produktů s inkasem přirozeného pojistného je na trhu málo, tedy produktová evoluce může být do budoucna pomalejší (nebo dokonce žádná při upadnutí rezervotvorných produktů v nemilost). Srovnání napříč trhem může vyjít odlišně zejména s ohledem na pojistné podmínky.

Pokud jste na straně poptávky po životním pojištění, nedívejte se pouze na měsíční cenu pojištění. Příklad v článku dokazuje, že na první pohled dražší produkt je při podrobnějším zkoumání výrazně levnější. Doporučuji vždy si nechat vyhotovit nabídku na pojistné krytí v obou variantách. Solidní poradce vám vždy vyjde vstříc a bude s vámi diskutovat, proč preferuje jednu z variant.

Pevně si stojím za tvrzením, že pojišťovna, která nabízí jen čistě rizikové životní pojištění by dokázala vytvořit pro klienta výhodnější rezervotvorný produkt s inkasovaným přirozeným pojistným. Pojistné podmínky by mohly být stejné, pojistná matematika to dovoluje. Trend na trhu je však opačný. 

Máte k tématu nějakou připomínku nebo dotaz? Chcete osobní konzultaci? Je jedno, zda jste odborník či laik, můžete mě kdykoliv kontaktovat formulářem níže, přímý telefonický/emailový kontakt  na mě naleznete zde.

Autor článku chce poděkovat paní PhDr. Petře Novotné, EFA za jazykovou korekturu článku.

Přílohy: